EDUCACIÓN EJECUTIVA


Investigación conjunta PwC/UdeSA

Cinco claves para las pymes que salen al exterior

Pymes - Despachantes Argentinos

El informe El Desafío de la Internacionalización de las PyMES, realizado en conjunto por PwC y la Universidad de San Andrés, propone cinco claves para lograr la internacionalización de las empresas más chicas, una estrategia para que los empresarios diversifiquen mercados, potencien sus posibilidades y reduzcan la dependencia de la plaza local.

Las cinco claves son: creatividad, competitividad, calidad, cumplimiento y continuidad. El punto de partida es la decisión estratégica del empresario PyME de animarse a incursionar en el mercado externo pero la forma de superar la incertidumbre y llegar a resultados exitosos y perdurables es, precisamente, aplicando las cinco claves, sostiene el informe.

La creatividad es el primer paso y es esencial para que el proyecto sea exitoso. Se debe elegir el producto o servicio que, como nicho de mercado, pueda abrirse paso y ganarse un lugar en una plaza distinta de la propia. El segundo es la competitividad, variable en la que se entrelazan condiciones macro y microeconómicas. Las macroeconómicas son, por ejemplo, la situación del tipo de cambio en el momento de querer iniciar el proceso, si es conveniente o no para lanzarse a la internacionalización, y las condiciones microeconómicas son las situaciones inherentes a la empresa, como sus costos, la eficiencia de los procesos, el tipo de tecnología que utiliza, etc. Todos estos puntos serán determinantes para definir la viabilidad del proyecto y estimar las utilidades a conseguir.

La tercera clave es la calidad. No necesariamente se debe exportar el mejor producto del mundo, sino uno cuya calidad sea invariable en cada venta. La empresa debe ser constante en la calidad de su producción y certificar esos procesos. Estrechamente vinculado a ello se halla la cuarta clave, el cumplimiento. Para mantener un proyecto exportador a lo largo del tiempo es fundamental cumplir de manera estricta con las condiciones pactadas, especialmente en lo que hace a entrega y precio, pero también en demás cuestiones establecidas en los contratos o acuerdos firmados.

Finalmente, la última clave se refiere a la continuidad ya que el éxito de un proyecto tiene que ver con su permanencia en el tiempo. No se puede entrar y salir de los mercados internacionales de acuerdo a cómo cambian las condiciones. Se puede disminuir la participación pero la condición de proveedor confiable se obtiene a lo largo del tiempo por la continuidad en el abastecimiento del producto.

Si bien las exportaciones son la cara más visible de la internacionalización de las PyMES, existen otras variantes como la inversión extranjera directa, las franquicias, el leasing alquiler con opción a compra, los emprendimientos conjuntos con empresas extranjeras, las subcontrataciones internacionales, los contratos de maquilas o la constitución de consorcios de exportación. Cual sea la elección que se tome, y ya fuera de la órbita de decisión del empresario, el informe -realizado por David Bertagni y Claus Noceti- indica que el proceso de internacionalización de las PyMES debería estar aunado a políticas públicas que acompañen, de manera tal que el esfuerzo sea conjunto entre privados y el Estado.

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