EDUCACIÓN EJECUTIVA


Mariano Barusso

Las claves para que un vendedor cierre un buen negocio

Mariano Barusso, de la Universidad de San Andrés, entrega estas recomendaciones que son válidas tanto para el B2B como para el B2C.

Negociación - América Economía

El contexto actual de los negocios en general y de la comercialización en particular está caracterizado por dos grandes tensiones: por un lado, hipercompetencia, rápida indiferenciación de las ofertas y una relación marcadamente transaccional entre proveedores y clientes y, por otro lado, clientes con problemas nuevos y más complejos, informados y profesionalizados y con un poder sin precedentes en sus decisiones de compra.Las compañías siguen pensando en sus intereses y esto molesta a los clientes. 

A propósito de este escenario de enorme oportunidad para que el profesional de la venta desarrolle buenos negocios, a partir de un genuino enfoque centrado en el cliente, corriéndose del “océano rojo” de los vendedores preocupados por sus resultados y encandilados por su propia oferta, Mariano Barusso, profesor especialista del Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés, comparte algunas recomendaciones de impacto probado en desarrollo y cierre de buenos negocios, que son válidas tanto para el B2B como para el B2C:

1. Piense siempre primero en su cliente, no en usted o en su compañía. Los clientes están ávidos por encontrar esos pocos proveedores que los ayudan a lograr lo que desean y que conectan de manera precisa su oferta con la solución de sus problemas de negocio y personales. La intención de ayuda es un potente lubricante de la decisión de compra del cliente y la conexión de su propuesta con el bienestar o con el crecimiento de su clientes es lo que asegura la “percepción de valor” por parte de estos. Nunca vi que pensar en el cliente fuera en contra de los intereses comerciales del proveedor… aunque es una creencia errónea bastante habitual.

2. Siga apostando a la construcción de confianza. Cuanto mayor es la incertidumbre y la asunción de riesgos del cliente, mayor es la necesidad de contar con alguien en quien confiar. Una relación confiable sigue y seguirá siendo el activo más importante para los clientes que se encuentran muchas veces preocupados por la decisión que tienen que tomar, presionados por sus stakeholders y sin interlocutores válidos con los cuales pensar las alternativas de solución más convenientes. Incluyo aquí la construcción de una relación de reciprocidad y no de asimetría, que asegurará que usted también encuentre valor en las sucesivas relaciones.

3. Hágale fácil el acto de compra al cliente. Si el cliente tiene un problema, va a elegir a quien comprarle la solución. En ese punto, el trabajo del vendedor consiste en hacer que al cliente le resulte fácil acceder a su alternativa. Aquí, alinear el propio proceso de venta con el proceso de compra del cliente y con las motivaciones personales en juego es la clave. Si quiere incrementar aún más el interés del cliente en su propuesta, demuéstrele cómo usted está pensando en ayudarlo en el uso satisfactorio del producto o servicio después de la compra.   

4. Elabore la estrategia de venta con otros. Cuanto más complejo sea el cliente y la venta en juego, tanto más importante es que el vendedor dimensione la oportunidad y elabore la estrategia de venta con otros profesionales de su confianza: su jefe, su equipo, sus pares e, inclusive, personas de confianza que no sean de su propia empresa. Ya no estamos más es un contexto para “llaneros solitarios”. 

5. Modele la oportunidad. El objetivo no es solo cerrar un negocio, sino cerrar un buen negocio y realizar el mayor potencial que el cliente: en este sentido, vaya mucho más allá de los ingresos en juego, evalúe la rentabilidad, las condiciones de probabilidad de compra y el potencial real de negocios futuros, para influenciar de manera específica durante el proceso de venta sobre esos ejes y mejorar la calidad del negocio a cerrar.

6. Trabaje el mapa político. Recuerde que cuando usted le está vendiendo a alguien, le está hablando a una red de personas que intervienen en la decisión, aunque usted no las vea o conozca. Comprenda rápido quiénes están involucrados en la decisión, comprenda sus motivaciones y dedique tiempo a influenciarlos a su favor, en función de esas motivaciones. 

7. Negocie con perspectiva de futuro. Si está desarrollando un negocio con un cliente con potencial de mediano o largo plazo, nunca se olvide de esto y de que lo más importante es la construcción de la relación. Esto lo ayudará a actuar con mayor versatilidad y creatividad en la negociación actual, preservando siempre la integridad de la relación.

Barusso, dice que debe recordar siempre que si el cliente tiene una necesidad, va a comprarle a alguien… su trabajo es lograr que lo elija a usted, a su equipo y a su compañía. En esto reside la “inteligencia emocional” de un profesional de la venta. Le deseo buenas ventas en lo que queda del año. 

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