EDUCACIÓN EJECUTIVA


Reportaje a Gustavo Llambías y Carlos Bosio Maturana

Conocimiento en Acción

Cómo gestar negocios desde cero es el eje central del Programa Ejecutivo de Gestión y Desarrollo Inmobiliario de la Universidad de San Andrés. “Un abordaje diferente donde se trabaja sobre un proyecto concreto en todas sus facetas”, resaltan Gustavo Llambías y Carlos Bosio Maturana, directores académicos del Programa que ya ha cumplido diez años.

 

Real Estate - Áreas Globales

Cuando se inició el proyecto, los ingenieros Gustavo Llambías y Carlos Bosio Maturana venían de dictar clases en otros programas y postgrados con una visión más tradicional, al abordar el tema desde el Centro de Educación Empresaria se planteó otro enfoque, la necesidad de brindar una formación ejecutiva, un programa de perfeccionamiento para profesionales con años de experiencia previa. “Aportar conocimientos sobre interrogantes específicos que los participantes ya se han planteado durante la práctica profesional, ya que la mayoría se desempeña en el área del real estate, pero quiere contar con una visión global del negocio desde la idea inicial hasta que se lleva a la práctica”. Es una metodología que se trabaja a lo largo de todo un año, en forma concreta sobre un terreno real, para construir, ya sea un proyecto sobre un terreno clásico de 8,66 metros o uno más ambicioso.

 

¿A quiénes está dirigido? Gustavo Llambías: El programa está dirigido a desarrolladores, alta gerencia, arquitectos,ingenieros, contadores, abogados, todas las profesiones se relacionan, de una u otra forma, con el real estate, que no es patrimonio de una determinada profesión. De ahí que fuera pensado con ese enfoque: unificar criterios entre las distintas profesiones orientándose a la concepción y dirección del negocio. La columna vertebral y diferencial, además de los módulos conceptuales, es llevar adelante a lo largo de todo el año un proyecto de inversión real.

¿Cómo se organiza el programa? Carlos Bosio Maturana: Los módulos están en función del grado de avance del proyecto, que tiene la particularidad de recrear al máximo posible lo que ocurre en la profesión. Se trabaja sobre un caso real, se elige un terreno en determinado lugar, para luego hacer un análisis del mercado zonal y su normativa, en el que participa un grupo heterogéneo con distintas formaciones, es un trabajo enriquecedor que se nutre de diferentes enfoques. En el planteo y desarrollo interviene un tutor que evalúa, orienta y aporta su experiencia en los diferentes pasos del proceso.

¿Qué módulos se dictan? GAL: El programa comprende 170 horas y se apoya en la formación de grado de cada uno de los que participan, con una edad promedio de 40 años. Se concentra en brindar las herramientas necesarias para la concepción, dirección y puesta en práctica de la inversión inmobiliaria en todas sus facetas. Hay mucha interacción entre los participantes, no son clases magistrales. Entre los módulos conceptuales se incluye  “Introducción al negocio inmobiliario”,  el objetivo central es unificar criterios, una puesta en común para definir los códigos con los cuales se manejarán. Luego se pasa a cada una de las especialidades: marketing  en general y orientado al negocio de real estate finanzas, conceptos de derecho: notarial, herramientas contractuales, e instrumentos propios del negocio fideicomisos y contratos de construcción. Uno de los módulos de mayor importancia es el de valuación de proyectos, en el que se analizan casos reales desarrollados por la cátedra, una actividad que es permanente para los desarrolladores que siempre están analizando proyectos.

 

¿Cómo se arman los grupos de trabajo? CAB: Hay que tener en cuenta que es un programa que se incluye dentro de una escuela de negocios y por ende está orientado, efectivamente, para que los participantes hagan negocios. De hecho algunos de los casos que se propusieron se llevaron a la práctica, uno fue el proyecto 5411 en Puerto Madero. Otros se asociaron para armar una desarrolladora y están trabajando en diversos emprendimientos. GAL: Se arman grupos de cuatro profesionales,representativos de las cuatro patas fundamentales del negocio, cada uno con una formación distinta: área técnica y conducción que incluye a ingenieros y arquitectos área de administración / financiera , donde participan contadores, licenciados en administración, financistas área legal y notarial que integra a escribanos y abogados y el área de estudio de mercado, marketing y comercialización, donde intervienen licenciados en marketing, investigadores de mercado y brokers. Esas profesiones que siempre están en cualquier desarrollo. Con esas cuatro áreas se arman los grupos de trabajo que desarrollan un proyecto que ellos mismos eligen, con el apuntalamiento del tutor. Se van estudiando cada una de esas pautas para llegar a un resultado final y evaluar si es conveniente o no su ejecución.

¿Qué pasos se siguen en el armado del proyecto? GAL: En primer lugar se elige la tierra, el tipo de proyecto, a partir de ahí se hace la investigación de mercado, quiénes están en esa zona vendiendo qué tipo de emprendimientos, se determina el perfil de la potencial demanda, en función de ese target, se interpreta ese mercado y se define el proyecto. Se evalúan los costos: financieros, honorarios profesionales, de comunicación, de ventas, etc. Luego se verifica todo ese proceso, es decir, si hay espacio de negocio para concretarlo o no. Si la respuesta es afirmativa, hay que afinar el proyecto, dotarlo de todos los instrumentos de caso de negocio y darle una estructura legal. Una vez finalizado todo el proceso, el grupo presenta su caso de negocio y, además, debe hacer una presentación de veinte minutos para la cátedra y el resto de los grupos. De los siete u ocho que se forman todos los años, se eligen dos o tres, los más completos o los que más se adecuan al momento y se presentan, en una última sesión del programa, ante invitados especiales del sector quienes evaluarán la factibilidad del caso analizando en profundidad todos los costados de la presentación.

En la actualidad, ¿cómo hay que enfocar un nuevo negocio inmobiliario? CBM: El negocio se compone de muchas partes, lo cual implica negociaciones, se trabaja más por proyecto que por empresa, muchas veces se producen asociaciones con otras firmas para gestar un emprendimiento, ya sea por la tierra, con la constructora, o con los clientes. Hay tipologías diferentes. A diferencia de años atrás, donde se compraba

la tierra y luego se veía qué hacer, hoy hay  que encarar toda una etapa de estructuración

para llevar adelante un emprendimiento que debe ser analizado en su totalidad, para llegar

a buen puerto o, por lo menos, con un alto grado de certeza.

 

¿Cuáles son entonces las dificultades que se deben sortear? GAL: El negocio es complejo en todo el mundo, porque se desarrolla en periodos largos, por lo menos cuatro años, aun para el más acotado. Se inicia con el planteo de la idea hasta que se concreta. Generalmente, se calculan dos años de construcción, pero casi siempre hay un proceso previo que insume un año. Además, una vez terminada la obra, continúa la comercialización. Por otro lado, los proyectos más complejos insumen 8 a 10 años, sin contar los megadesarrollos que pueden extenderse por 20 años, tal el caso de Nordelta. Son proyectos largos, comparados con la vida útil de un profesional, en los que, además, se manejan importantes cifras de dinero, aun en el más pequeño. Si esa complejidad  intrínseca del negocio se cruza contra la realidad argentina, donde tener procesos largo en el tiempo, que involucran mucho dinero sumado al clima habitual de negocios en el país, que conlleva cada tanto un salto e incertidumbres con respecto a los precios, la situación se complica para todo el mundo, pero en particular para la construcción. Además no contamos con instrumentos que son habituales en otras ciudades del mundo, desde el crédito hipotecario para el consumidor final, el crédito intermedio o contar con un mercado de capitales desarrollado.